Die Show macht immer öfter den Unterschied

BITBURG. In Zeiten schleppenden Absatzes lassen sich viele Handelsbranchen mehr als nur Produktinformationen einfallen, um ihre Kunden zu halten. Der TV befragte Autohändler der Region, wie sie es mit der Vorstellung ihrer Neuwagen halten.

 Ein Auto allein ist längst nicht mehr schön genug, um Kunden langfristig zu binden.Foto: Angelika Koch

Ein Auto allein ist längst nicht mehr schön genug, um Kunden langfristig zu binden.Foto: Angelika Koch

Keine rosigen Zeiten für die Automobilbranche: Laut der Zeitschrift "Capital" lassen die Hersteller den Händlern im Schnitt nur noch um drei Prozent reduzierte Margen, und ihr erklärtes Ziel ist es, das gesamte Vertragshändlernetz um die Hälfte zu reduzieren.Wer sich da am Markt behaupten will, muss auf ungewöhnliche Erlebnisqualitäten setzen, gibt etwa der Unternehmensberatungs-Guru Beat Krippendorf bei einer Veranstaltung des Marketing Clubs Trier in Bitburg den Gewerbetreibenden mit auf den Weg: "Das bloße Hinstellen von Produkten ist langweilig und birgt keine Kreativität." Einige Händler der Region beherzigen diese Empfehlung, doch das Gesamtbild ist uneinheitlich.Lang eingeführte Autohäuser wie etwa Werkmeister in Bitburg sehen den neuen Trend kritisch: "Die Kunden müssen das Produkt interessant finden, und die Marke muss stimmen", ist man dort überzeugt, alles andere habe keinen Sinn und koste nur Geld. In einem anderen Haus ist man sicher, "ohne Pomp und Selbstdarsteller" besser zu fahren, und merkt an, dass es der Wirtschaft nicht besser gehen werde, so lange Geld für aufwändige Events ausgegeben wird.Nicht alle Kollegen teilen diese Einschätzung. Sie vertrauen auf positive Erfahrungen, die sie bei Veranstaltungen gemacht haben, bei denen zwar die Produkte präsentiert werden aber Verkauf und reine Sachinformation nicht im Vordergrund stehen. Das Autohaus Bales stellte die neuen Modelle mit karibischen oder spanischen Abenden vor. Dabei sei wichtig, zu selektieren, welche Zielgruppe für welches Modell ansprechbar sei: "Wir schaffen um die Fahrzeuge herum eine emotional gefärbte Welt, denn Ratio allein reicht nicht." Auch bei Tix setzen die Verkaufsleiter auf "mehr als nur das Produkt".Kinderprogramm rund um die Familienkutsche

Familiengerechte Fahrzeuge wurden mit speziellem Kinderprogramm, Artistik, Musik und Lightshow vorgestellt, luxuriöse Geländewagen mit Offroad-Events und einem Wochenende im Vier-Sterne-Hotel, die Wagen der Oberklasse wurden bei einer Gala in der Konzernzentrale in Köln präsentiert: "Wichtig war es uns, die Kunden in eine urlaubsähnliche Umgebung zu führen, und für die persönliche Betreuung waren unsere Verkäufer vor Ort dabei."Das Autohaus Schaal will mit seinen Modellpräsentationen die Wirkung direkt in der Eifel erzielen. In Kooperation mit anderen regionalen Gewerbetreibenden aus der Gastronomie oder aus dem Bereich Wohnaccessiores hat einmal im Jahr die Präsentation eines neuen Modells schon Tradition, und die Verbindung mit einer Modenschau der Designerin Margret Gasper zahlt sich für beide aus: "Es ist zwar nicht möglich, den Effekt genau zu beziffern", schildert Geschäftsleiter Edgar Bujara die Marketingstrategie, "aber darum oder um das Auto allein geht es auch nicht. Wir wollen eine emotionale Bindung herstellen, und eine positive Rücklaufquote von 80 Prozent auf unsere Einladungen sagt uns, dass das Konzept aufgeht."Es gebe keine schlechten Fahrzeuge mehr, und in jedem Segment mache "die Show den Unterschied". Sein Ziel fasst Bujara so zusammen: "Wenn jemand an Autos denkt, hat er vielleicht auf Anhieb zwei Namen im Kopf. Einer davon soll meiner sein."Die Kunden, so seine Erfahrung, wollen ein "sinnliches Erlebnis, eine gute Werkstatt allein reicht nicht mehr". Die eigene Begeisterung für die Marke umzusetzen und zu transportieren, sei wichtig. "Mit unserer Kommunionsausstellung, die an sich ja nichts mit Autoverkauf zu tun hat, erreichen wir auf Dauer eine Klientel, an die wir sonst nur schwer herankommen würden." Derartige Instrumente sorgten für permanente Aufmerksamkeit und damit für eine nachhaltige Wirkung.Auf die "Klassiker" Anzeigenwerbung, Mailings, Radiospots und einen ausgefeilten Internetauftritt verzichten die Autohändler trotz der Entwicklung hin zum "Erlebniskauf" jedoch nicht.

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