Diese Vertriebs-Gurus sollten Sie kennen

Erfolg im Unternehmen : Diese Vertriebs-Gurus sollten Sie kennen

Der Vertrieb ist ein essentieller Bestandteil des Erfolgs in jedem Unternehmen. Gelingt es nicht, in diesem Punkt überzeugend aufzutreten und die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen, zahlen sich die Mühen der Entwicklung und Produktion nicht aus. Zurecht setzen Firmen in diesen Tagen verstärkt auf Schulungen ihrer Mitarbeiter in diesem Bereich, um sie mit den verschiedenen Techniken der Experten vertraut zu machen. Doch welche Gesichter verbergen sich hinter den oft beschworenen "Vertriebs-Gurus" und welche Tipps halten sie bereit?

Heiko van Eckert

Zu den bekanntesten Gesichtern in diesem Bereich zählt mit Sicherheit Heiko van Eckert. Ihm gelang es, das Thema in Buchform einem großen Publikum näherzubringen und es über die verschiedenen Chancen und Besonderheiten in Kenntnis zu setzen. Er setzt vor allem auf einen gelungenen Mix verschiedener Fertigkeiten, die seiner Meinung nach im Vertrieb eine wichtige Rolle spielen. Dabei steht die Zielorientierung an erster Stelle, um ein Gespräch tatsächlich zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Neben den so oft beschworenen Soft Skills, deren Bedeutung er nicht leugnet, hält er vor allem Ausstrahlung und emotionale Intelligenz für wichtige Charakteristika im erfolgreichen Vertrieb.

Zudem setzt er auf das klassische Instrument der Visitenkarten. Um ihren Charakter der Wertschätzung zu erhalten, werden sie nur an solche Gesprächspartner weitergereicht, bei denen der Abschluss des Verkaufs wahrscheinlich scheint. Visitenkarten sind dann eine herausragende Möglichkeit, um sich wieder in das Gedächtnis des Gegenübers zu rufen und dies als Steigerung der persönlichen Chancen zu nutzen. Martin Limbeck

Martin Limbeck

Auch Martin Limbeck ist inzwischen in der Szene bekannt. Mit seinem Buch "Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer" schaffte er es auf die vorderen Ränge. Während tausende Verkäufer seine in Buchform gebundenen Tipps befolgen, gibt es sogar die Möglichkeit, sich direkt auf einem Coaching mit seinen Thesen zu befassen. Den sehr hohen Preis, den er für diese Veranstaltungen ansetzt, rechtfertigt sich in den Augen vieler Kunden wieder durch den Return of Investment, den sie in einer höheren Zahl an Verkaufsabschlüssen sehen.
Etwas radikal erscheint die Herangehensweise Limbecks in Bezug auf die theoretische Seite des Geschäfts. Im Vertrieb schreibt er dem theoretischen Wissen eine untergeordnete Rolle zu, wenn es aufgrund praktischer Unsicherheiten nicht richtig angewendet werden kann. Die sogenannten "PowerPoint-Junkies" sind seiner Meinung nach nicht dazu in der Lage, im erfolgreichen Verkauf mitzuhalten. Mit Sicherheit bleiben seine Thesen weiter diskutabel. Bereits viele Formulierung deuten darauf hin, dass die besondere Form der Polarisierung durchaus gewollt ist, um die mediale Aufmerksamkeit zu erhöhen. Zumindest die Erfolge, die Martin Limbeck selbst in den vergangenen Jahren feierte, geben ihm in diesem Punkt recht.

Tim Taxis

Der klangvolle Name Tim Taxis hat es in der Vertriebsszene ebenfalls zu großer Aufmerksamkeit gebracht. Seine Ratschläge richten sich nicht nach den Anforderungen eines persönlichen Kundengesprächs, sondern an die Akquise am Telefon. Gerade dort erscheint es vielen Verkäufern sehr schwer, für ihre eigenen Produkte zu werben, da die Verbraucher ohne die persönliche Nähe besser dazu in der Lage sind, die Offerten auszuschlagen. In seinem Buch "Heiß auf Kaltakquise: So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon" verspricht Tim Taxis eine erhebliche Steigerung der Erfolgsquote, die er mithilfe einfacher Tipps vermittelt. Der besondere Vorrang gilt einigen Argumentationsmustern, die in ähnlicher Form auch in der Praxis eingesetzt werden können. Um die Anwendung weiter zu untermauern, finden sich auch realistische Beispiele, welche die Kniffe des Gurus an die Leser vermitteln. Wer im Vertrieb den Kontakt per Telefon sehr stark pflegt, findet in diesem Werk mit Sicherheit eine erhebliche Bereicherung für die eigene Arbeit.

Am Ende ist es für jeden Vertriebler wichtig, über die eigenen Stärken und Schwächen bescheid zu wissen. Natürlich kann es helfen, sich an Experten zu orientieren, solange diese ihren Status auch durch praktische Erfolge untermauern können. Wer aus den Fehlern anderer lernt, hat stets den Vorteil, diese nicht mehr selbst machen zu müssen. Dadurch erscheint es durchaus ratsam, in die Welt der Vertriebs-Gurus einzutauchen und sich dort über die individuellen Möglichkeiten zu informieren.

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