Wissenswertes über das Gutscheinmarketing

Wissenswertes über das Gutscheinmarketing

In den vergangenen Jahren erlebte das Gutscheinmarketing (Couponing) einen Siegeszug und wurde ein fester Bestandteil des Affiliate-Marketings. Zahlreiche Unternehmen setzen mittlerweile auf das geschickte Verteilen von Rabattgutscheinen, um Kunden für sich zu gewinnen. Ob das Gutscheinmarketing diese Aufgabe erfüllt und welche Strategien hierzu notwendig sind, wird im Folgenden näher beleuchtet.

Grundsätzlich umfasst der Begriff Gutscheinmarketing alle Gutscheinaktionen eines Dienstleisters oder Unternehmens. In der Regel wendet sich das Unternehmen zur Abwicklung an ein spezialisiertes Portal, das gegen eine Provision den Vertrieb und die Vermarktung der Gutscheine übernimmt. Hier wird von sogenannten „Deals“ gesprochen. Der Gutscheincode wird im Onlineshop des Händlers eingegeben und der Rechnungsbetrag rabattiert. Darüber hinaus gibt es auch noch eine neue Variante des Gutscheinmarketings – diese gibt es hier zum Beispiel. Es handelt sich hierbei um Gutscheinseiten, die Ermäßigungen, Rabattgutscheine sowie weitere Gutscheinformen ohne eine direkte Anbindung an den Dienstleister oder Unternehmen anbieten. Mit einer Provision am Erlös werden diese Affiliate-Portale ebenfalls beteiligt.

Ziele des Gutscheinmarketings

Erklärtes Ziel des Gutscheinmarketings ist im doppelten Sinne der Kunde. So sollen Neukunden gewonnen und Bestandskunden gebunden werden. Im Idealfall ergibt sich für das Unternehmen und den Kunden eine Win-Win-Situation. Ebenso profitiert auch das Gutscheinportal durch die vereinbarte Provision.

Es ist die Aufgabe des Dienstleisters oder des Unternehmens, die Vor- und Nachteile einer Gutscheinaktion abzuwägen. Ein unüberlegtes oder überstürztes Handeln, vielleicht aus einer schlechten Geschäftslage heraus , sollte tunlichst vermieden werden. Ebenso verpufft auch eine schnelle Umsatzsteigerung ohne eine langfristige Kundenbindung. Dementsprechend ist das Gutscheinmarketing keine spontane Entscheidung, sondern vielmehr wird hier eine individuelle und gut überlegte Strategie erforderlich.

Erfolgsversprechende Strategien

Generell gilt bei der Planung der Marketingaktion das Gleiche, was auch bei einer Erstellung des Businessplans Anwendung findet. Zu Beginn muss eine ehrliche Analyse durchgeführt und die Ziele abgesteckt werden. Außerdem sollte das Kaufverhalten der Kunden sowie der Konkurrenz betrachtet werden.

Dabei sollten u. a. die folgenden Fragen analysiert und untersucht werden:

Welche Produkte werden gekauft?Welche Produkte sollen beworben oder neu eingeführt werden?Welche Kunden (z. B. Bestands- oder Neukunden, bestimmte Altersgruppen etc.) sollen erreicht werden?Zu welchem Zeitpunkt (z. B. Feiertage, Schulanfang, Jahreswechsel etc.) soll die Aktion starten?Soll die Gutscheinaktion befristet sein?Soll der Rabatt mit Euro oder Prozenten kalkuliert werden?Welche Aktionen haben Mitbewerber bereits durchgeführt?Zu bedenken ist, dass mit einer Gutscheinaktion das Rad nicht neu erfunden wird. Zahlreiche andere Dienstleister und Unternehmer haben bereits Erfahrungen auf diesem Feld gesammelt und waren entweder erfolgreich oder sind gescheitert.

So sollten beim Gutscheinmarketing einige feste Grundsätze beachtet werden:

In der Regel sind für Kunden Rabatte unter 20 Prozent nicht attraktiv. Aus diesem Grund sollte die Rabattspanne zwischen 20 und 50 Prozent liegen.Oftmals sind auch Aktionen erfolgreich, wenn eine kostenlose Zugabe gewährt oder auf Versandkosten verzichtet wird.Die Laufzeit der Gutscheinaktion darf nicht zu kurz und nicht zu lang sein, denn beides könnte Kunden missfallen. Idealerweise sollte eine Aktion beispielsweise einen Monat oder über einen bestimmten Zeitraum (z. B. Weihnachtszeit, Karnevalszeit etc.) laufen.Es sollten nicht nur hochpreisige Artikel beworben werden, da dies die Zielgruppe einschränkt. Darüber hinaus kann ein falscher Eindruck von den Produkten oder Dienstleistungen entstehen, sodass potenzielle Kunden abgeschreckt werden.Besser gezielt als aggressiv werben: Auf Superlative sollte verzichtet werden. Wichtig ist es, die Kompetenz sowie die Markenbotschaft herauszustellen.Das Gutscheinmarketing sollte auf keinen Fall dazu genutzt werden, um etwaige „Ladenhüter“ los zu werden. In der Regel erkennen Kunden solch eine Strategie recht schnell.Nachsorge nicht vergessen

Auf keinen Fall sollte versäumt werden, den Erfolg der Marketingaktion zu analysieren und auszuwerten. Vorteilhaft ist es, wenn die Analyse bereits während des Aktionszeitraums vorgenommen wird. Ebenso wichtig ist es auch, dass der Kontakt zum Kunden nicht abreißt. So kann leicht das Gutscheinmarketing dazu genutzt werden, um eine Kundendatenbank aufzubauen. So kann die Aktion auch als erster Schritt zur dauerhaften Kundenbindung gesehen werden. Beispielsweise kann jetzt den Kunden ein Newsletter angeboten werden. Dabei sollte dem Kunden das Gefühl vermittelt werden, dass er durch den Gutschein ein echtes Schnäppchen gemacht hat und zum exklusiven Kundenkreis gehört.

Ergebnisse der Studie „Gutscheinbarometer 2013“

In der aktuellen Studie „ Gutscheinbarometer 2013“ wurde das Gutscheinmarketing von der AffiliPRINT GmbH und der INNOFACT AG genauer untersucht. Zu Beginn des Jahres 2013 wurden hierfür 1043 Teilnehmer zu sieben unterschiedlichen Gutscheintypen (E-Mail-, Print-, Deal-Gutscheine, mobile und digitale Gutscheine, Gutschein-Plattformen) differenziert befragt.

Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass Print-Gutscheine als sogenannte Paketbeilage mit 85 Prozent den größten Nutzen haben. Zudem ergab die Studie, dass 90 Prozent der Befragten einen Gutschein nicht löschen oder wegwerfen würden. So heben sogar 60 Prozent der Teilnehmer den Gutschein auf, um diesen später einzulösen.

Des Weiteren wurden anhand der Ergebnisse Kriterien für ein erfolgreiches Gutscheinmarketing festgelegt, nämlich der Wert des Gutscheins, die Bedingungen und die Gestaltung, die Gültigkeitsdauer sowie die Markenbekanntheit. Ebenso wurde herausge funden, dass zu 87 Prozent ein Mindestbestellwert einer der Gründe ist, warum ein Gutschein nicht eingelöst wird. Auch die Beschränkung auf ein Produkt ist für 73 Prozent der Teilnehmer ein Grund zur Nichteinlösung des Gutscheins.

Auch der BVDW (Bundesverband Digitale Wirtschaft) beschäftigt sich mit dem Thema Gutscheinmarketing und stellt Interessenten einen kostenlosen Leitfaden sowie hilfreiche Informationen zur Verfügung.

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