Globalisierung in Nischen

KONZ. Geschäfte im Nahen und Mittleren Osten sowie in Asien zu machen, das hört sich gefährlich und windig an. Doch Risiken gibt es überall im globalisierten Markt. Das sagt Edgar Fuhs, Geschäftsleiter der Konzer Firma Elatec. Die hat sich mit Sonderanlagen für Elektrotechnik auf exotische Märkte spezialisiert.

Als Bundeskanzler Gerhard Schröder im Oktober 2004 mit einer Delegation hochrangiger Wirtschaftsbosse nach Libyen reiste, da war Edgar Fuhs und seinen Mitarbeitern "zum Schmunzeln". Denn was der Kanzler mühsam zu verhandeln versuchte, nämlich Milliardenaufträge für die deutsche Wirtschaft zu gewinnen, ist für die Konzer Firma Elatec schon lange normales Geschäft. "Wir waren schon vorher da und haben dort inzwischen eine Zweigstelle aufgebaut", sagt Geschäftsleiter Fuhs. Denn Elatec plant elektrotechnische Stromversorgungsanlagen und Schaltanlagen für Betriebsspannungen bis 42 000 Volt. Außerdem fertigt und prüft das Unternehmen Mittel- und Niederspannungsanlagen. Technik, die im Nahen Osten gebraucht wird. Vor zehn Jahren gründete Edgar Fuhs mit einem Geschäftspartner und zwei Mitarbeitern die Elatec auf der grünen Wiese in Konz. Inzwischen sind daraus zwei Hallen und ein Bürogebäude mit über 2000 Quadratmetern für nun 46 Mitarbeiter geworden. "Zunächst war es schwierig, im Wettbewerb mit den Großen Referenzprojekte zu bekommen. Doch wir waren flexibel, sind ins Ausland gefahren, haben von der Planung bis zur Wartung alles übernommen und haben uns in Märkten umgeschaut, die nicht von deutschen Mittelständlern beachtet worden sind", sagt er. Wie etwa Libyen, aber auch Dubai, China, Korea, Saudi-Arabien, Skandinavien, Südamerika und die Vereinigten Arabischen Emirate - auch dort mit einem eigenen Büro. Immerhin 60 Prozent der Waren werden ins Ausland geliefert. Die meisten Aufträge kommen dabei infolge von Messebeteiligungen wie in dieser Woche auf der Hannover-Messe zustande. Dabei kümmert sich Elatec vor allem um Nischenprodukte und "besonders schwierige Fälle", sagt Fuhs und nennt die Entwicklung der Stromversorgung für den weltweit größten Stahlschmelzofen in der Türkei als Beispiel. Aber auch in Deutschland hat Elatec Sonderfälle gelöst, wie die Stromversorgung des Kölner Doms durch die RWE oder die Stromversorgung des Chemiewerks von Schering in Bergkamen. Dabei bietet das Unternehmen entweder direkt an oder im Kontext eines großen Anlagenbauers wie Linde oder SMS Demag. "Da der deutsche Anlagenbau exportstark ist und viele Projekte nicht gesplittet ausgeschrieben werden, profitieren wir als Zulieferer davon", sagt der 48-jährige Firmenchef. Und da kommen dann doch wieder Gerhard Schröders Nahost-Reisen auf Elatec zurück, weil Großprojekte für Branchenriesen auch für den Konzer Mittelständler etwas abwerfen. Auf rund sechs Millionen Euro beläuft sich der aktuelle Umsatz des Unternehmens. Globalisierung ist für die Elatec gelebte Realität, Risiken im Ausland ebenso groß wie im Inland. So wird zur Prüfung der Ware oft eine Abnahmegesellschaft zwischengeschaltet, die Konzer übernehmen Logistik zum See-Hafen sowie die Montage per Supervisor häufig selbst. "Denn wir müssen eine gewisse Leistung bringen. Erst dann ist die Endabnahme", sagt Edgar Fuhs. Die vereinbarten Zahlungen seien in einem "Letter of Credit", einem Zug-um-Zug-Geschäft von Einzahlungsbeleg und Warenlieferung, festgeschrieben. Aber es gibt auch Risiken, die nicht abgesichert werden können. So hat die Konzer Elatec für das "Öl für Lebensmittel"-Programm der Vereinten Nationen eine Trinkwasser-Versorgungsanlage in Millionenhöhe im irakischen Mossul aufgebaut - doch der Krieg machte der Firma einen Strich durch die Rechnung, die Zahlung blieb über ein halbes Jahr aus. "Da ist man machtlos und ohne Einfluss drauf", sagt der Firmenchef. Solche Risiken seien aber die Ausnahme. In drei Jahren will er seine Mitarbeiterzahl auf 60 gesteigert haben - durch weiteres "Wachstum in Wachstumsmärkten und neue Produkte in neuen Märkten".

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