Mehren/Trier. Rheinland-Pfalz ist bundesweit gesehen einer der führenden Industriestandorte. Schaut man sich die Exportquote und die Bruttowertschöpfung von gut 26 Prozent an, so liegt unser Bundesland über dem Bundesdurchschnitt. Schaut man sich im Speziellen die Industrie an, so wird gar mehr als jeder zweite erzielte Euro in der Branche (52,1 Prozent) im Ausland verdient. Bundesweit sind es 46 Prozent.
Auch die Region Trier profitiert vor allem in der Nahrungs- und Genussmittelindustrie, im Maschinen- und Sondermaschinenbau von den Geschäften jenseits von Grenzen und Meeren.
"Europa ist für die meisten Mittelständler in der Region die Nummer eins bei den Ausfuhrregionen, gefolgt von den USA als wichtigstem Exportland außerhalb der EU", sagt Susanne Martin, Auslandsreferentin der Industrie- und Handelskammer (IHK) Trier und verweist auf tägliche Anfragen von der Zollabwicklung bis zu Steuerfragen. Aber auch China, Indien und Russland seien wichtige Partnerländer für Produkte "Made in Germany".
Wichtig für die Betriebe der Region sei es auszuloten, in welchem Markt man die besten Absatzchancen habe. "Über die Auslandshandelskammern gibt es 130 Standorte in 90 Ländern mit deutschsprachigen Ansprechpartnern", sagt sie und verweist darauf, dass beim Exportforum Rheinland-Pfalz/Saarland am Donnerstag, 1. Oktober, in der Europäischen Rechtsakademie Trier auch einige davon etwa aus Frankreich, Kroatien, Russland, China und Indien anwesend seien. Rund 230 Teilnehmer werden für das Forum erwartet, die sich zur Ausfuhrabwicklung oder Exportkontrolle informieren wollen.
Auch das Eifeler Unternehmen Apra-Norm mit rund 350 Mitarbeitern wird teilnehmen. Denn ein Viertel des jährlichen Umsatzes wird in der EU, der Schweiz, den USA, Australien, Russland, Indien und Japan erwirtschaftet. "Der erfolgreichste Weg zum Auftrag ist der direkte Kontakt zum Kunden", weiß Susanne Meyer, Teamleiterin Export bei Apra-Norm in Mehren (Vulkaneifelkreis). Innerhalb der EU und Russlands arbeite das Unternehmen mit festen Vertriebspartnern, in Polen und Frankreich gebe es eigene Niederlassungen, und innerhalb Deutschlands würden die Kundenkontakte über wichtige Industriemessen gepflegt. "Neue Projekte sind jedoch oft schwer zu bekommen. Ein bis zwei Jahre zwischen Messekontakt und Auftrag sind keine Seltenheit", weiß Meyer. Da Apra-Norm einige Aufträge für Niederlassungen deutscher Stammkunden abwickeln könne, "ist ein Teil des Exportumsatzes gesichert", sagt sie. Dennoch spüre die heimische Firma ,wenn es Konjunk-turkrisen gebe, dies aber meist nicht so heftig und eher verzögert.
Wichtig im mittelständischen Auslandsgeschäft, sagen Experten wie der Leiter der Marktbeobachtung bei Germany Trade & Invest, Hans-Peter Hüssen, sind neben einer guten Qualität auch zusätzliche Leistungen (siehe Extra). "Man muss außerdem die jeweilige Mentalität beachten, die etwa in Indien, ganz anders als hier ist", sagt Susanne Meyer von Apra-Norm. Auch sei die Zahlungsmoral "nirgends auf der Welt so wie hier".
Extra

... Hans-Peter Hüssen, Leiter der Marktbeobachtung bei Germany Trade & Invest (GTAI), der bundeseigenen Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing (Foto: GTAI). Welche Bedeutung hat das Label "Made in Germany" heute?
Hüssen: Es steht für Zuverlässigkeit und Präzision. Dies rechtfertigt in vielen Fällen den oft höheren Preis deutscher Produkte. Aber das ist abhängig von den Produkten. Inwiefern hat sich die Bedeutung verändert?
Hüssen: Je nach Exportland hat sich schon etwas geändert. Es ist für manche Unternehmen anstrengender geworden, Überzeugungsarbeit für ihre Produkte zu leisten. Während Verbraucher häufig auch mal Impulskäufe tätigen, zählt bei Kaufleuten immer noch der Preis. Allerdings werben die großen Unternehmen zunehmend weniger mit dem Label "Made in Germany", da ihr Name schon zur Weltmarke geworden ist. So verbindet kaum jemand den Namen SAP oder Nivea mit Deutschland. Wie kann der Mittelstand von dem Label "Made in Germany" profitieren?
Hüssen: Mittelständler sollten oft mit dem Label werben, da es im Ausland positiv besetzt ist. Das allein reicht aber nicht. Man muss erklären, was dahintersteckt und höhere Preise durch Zusatzleistungen wie Service und Kundenpflege ausgleichen. Wer eine Maschine teuer verkauft, die Ersatzteile aber nicht zügig liefern kann, kann den hohen Preis nur schwer rechtfertigen. Die Fragen stellte TV-Redakteurin Sabine Schwadorf