Der schwierige Weg zum Weinkunden

Die Selbstvermarktung ist die lukrativste Form der Weinvermarktung. Aber sie verlangt großen Arbeitseinsatz und Kreativität. Der Winzer muss nicht nur das Einmaleins des Weinanbaus und der Kellerwirtschaft beherrschen, er muss auch etwas von Marketing verstehen.

Und: Er muss mit der Zeit gehen, denn die Kaufgewohnheiten der Kunden ändern sich stetig. Es gibt zwar immer noch die "guten Weinkunden", die seit zehn, zwanzig Jahren Jahr für Jahr eine ansehnliche Menge Wein ordern. Doch sie werden immer weniger. Der moderne Kunde sucht Abwechslung. Heute Mosel-Riesling, morgen einen Spätburgunder aus Baden und übermorgen einen Barolo aus Italien. Und was er haben will, bekommt er schnell und ohne große Anstrengung. In allen Städten gibt es Wein-Fachgeschäfte, die edle Tropfen aus der ganzen Welt führen. Und auch die Weinabteilungen manch großer Verbrauchermärkte lassen keine Wünsche offen. Die Konkurrenz ist groß.

Die treuen Kunden halten und neue gewinnen - das ist das Bestreben jedes selbst vermarktenden Winzers. Wer zu Hause sitzen bleibt und wartet, bleibt auch auf seinem Flaschenwein sitzen.

Ideenreichtum ist ebenso gefragt wie die Beschäftigung mit modernen Verkaufs- und Marketingmethoden. Beispiel Internet: Der Versandhandel im Internet gewinnt stetig an Bedeutung. Das gilt für fast alle versandfähigen Produkte - auch für Wein. Diese Vermarktungsform ist schnell, unkompliziert und preiswert. Den Wein mit dem Transporter bis nach Hamburg, Dresden oder München zu bringen, kostet Zeit und Geld. Ein Betriebswirtschaftler beziffert die Kosten der Selbstauslieferung von 750 Flaschen auf einer Strecke von 400 Kilometern auf 1,02 Euro/Flasche und auf 0,79 Euro/Flasche bei 1000 Flaschen.

Der entscheidende Vorteil dieser Vermarktung ist aber die persönliche Kundenbindung. Diese ist kaum in Geld auszudrücken. Der Idealfall ist, wenn der Kunde seinen Wein direkt beim Winzer abholt. Winzer, die noch nebenbei Gästezimmer anbieten oder gar eine Straußwirtschaft betreiben, sind klar im Vorteil. w.simon@volksfreund.de